Planejamento não começa com metas. Começa com números 📊

Metas sem base não constroem crescimento, apenas criam expectativas difíceis de sustentar.

Ainda assim, é recorrente ver e-commerces iniciarem o ano projetando faturamentos ousados antes de compreender, com profundidade, os dados que realmente sustentam a operação.

É exatamente sobre isso que falamos no isódio 19 do Prax Talks.

Recebemos Gabriel Bochio, fundador da Velocity Digital, para um papo direto e prático sobre como estruturar o planejamento de 2026 a partir de dados reais.

Ao longo do talk, Gabriel compartilha como conduz o planejamento estratégico de dezenas de marcas utilizando a Prax como base de leitura e organização das informações essenciais:

• histórico de vendas

• padrões de sazonalidade

• comportamento por canal

• desempenho real do mix de produtos

• impacto da precificação na margem

Quando essas variáveis deixam de ser analisadas isoladamente e passam a ser interpretadas em conjunto, o planejamento deixa de ser projeção. Passa a ser método.

Crescimento deixa de depender de expectativa e passa a depender de estrutura.

Sem base numérica, meta é apenas intenção!

Antes de falar em crescimento, é preciso responder a uma pergunta simples:

Onde você quer chegar e o que precisa acontecer para isso?

Metas de faturamento só fazem sentido quando conectadas às variáveis estruturais do negócio:

• ticket médio

• taxa de conversão

• volume de acessos

• investimento em marketing

• capacidade operacional

Como Gabriel resume de forma direta:

“E-commerce é matemática — se 1 + 1 não dá 2, tem algo errado.”

O planejamento eficiente parte do histórico.

Analisar o último ano permite compreender médias reais, oscilações sazonais e limites operacionais antes de projetar qualquer novo patamar.

Porque crescer não é definir um número maior. É entender, com clareza, quais variáveis sustentam esse número e quais o inviabilizam.

Sazonalidade define quando acelerar, segurar ou ajustar!

Nem todo mês é feito para escalar 🚫 📈

Ignorar isso leva a dois erros clássicos do e-commerce: investir pesado quando não há demanda ou chegar despreparado quando ela explode.

No talk, Gabriel mostra que sazonalidade não é apenas vender mais no fim do ano. Ela impacta conversão, comportamento do consumidor e eficiência da mídia.

A análise correta passa por:

• identificar meses de alta e baixa demanda

• entender como a taxa de conversão oscila nesses períodos

• definir quando promover, lançar ou preservar margem

Quando a sazonalidade é respeitada, o planejamento deixa de ser linear. Ele passa a ser adaptativo.

Mídia, estoque e equipe deixam de operar no automático e passam a acompanhar o ritmo real do mercado, evitando desperdício em períodos fracos e rupturas nos picos.

Sazonalidade não é detalhe. É estrutura.

Mix de produto e Curva ABC sustentam o crescimento 🧩

Outro ponto central do planejamento está na leitura estratégica do portfólio.

Nem todo produto contribui da mesma forma para o crescimento. Ignorar isso distorce decisões de investimento e estoque.

Gabriel reforça um padrão recorrente: uma parcela reduzida do catálogo concentra a maior parte da receita. É a lógica da Curva ABC.

Na prática, isso significa que poucos produtos sustentam o negócio. São eles que devem receber prioridade em mídia, disponibilidade e comunicação.

Mapear corretamente a Curva A permite:

• direcionar investimento para itens com maior potencial de retorno

• planejar estoque com mais precisão

• evitar imobilização de capital em produtos de baixa saída

Já os produtos com desempenho inferior exigem decisões objetivas: testar, reposicionar ou retirar do mix.

Manter itens que não performam costuma gerar estoque parado e pressionar a margem.

Outro ponto essencial é que a Curva ABC não é estática.

O comportamento dos produtos muda ao longo do tempo. Monitorar essa dinâmica evita erros de planejamento e permite ajustes antes que o problema apareça no caixa.

Quando o e-commerce entende profundamente seu mix, crescimento deixa de ser tentativa. Passa a ser decisão.

Cada canal de venda tem um papel 🎯

Um erro comum no planejamento é cobrar o mesmo resultado de todos os canais.

No talk, Gabriel reforça que cada canal ocupa uma posição diferente na estratégia. Quando essa função não está clara, a análise fica distorcida e as decisões passam a ser reativas.

🔎 Os canais operam com lógicas distintas:

• Google concentra intenção de compra. Conversões tendem a ser mais diretas e o ROAS mais previsível.

• Meta atua com força no topo do funil, construindo demanda e estimulando recompra.

• Influenciadores geram resultado quando existe continuidade e autenticidade, fortalecendo marca e recorrência ao longo do tempo.

Esperar o mesmo retorno imediato de todos eles gera frustração e cortes precipitados.

Planejamento eficiente exige alinhar expectativa com função estratégica.

🔎 Quando o papel de cada canal está definido, o e-commerce consegue:

• estabelecer metas realistas de performance

• distribuir orçamento com mais inteligência

• avaliar resultados com critérios adequados e não apenas pelo ROAS isolado

Mais importante do que decidir onde investir é entender por que investir.

Ao analisar os canais pelo impacto que geram ao longo do funil e não apenas pelo retorno imediato, o crescimento deixa de ser volátil e passa a ser mais previsível.

Precificação: o detalhe que protege ou destrói a margem💰

A precificação é uma das áreas mais sensíveis do e-commerce.

Pequenos desvios percentuais, quando multiplicados pelo volume de vendas, podem corroer a margem sem que o empreendedor perceba, criando prejuízos silenciosos ao longo do tempo.

⚠️ Precificar corretamente exige visão sistêmica.

Não se trata apenas do custo do produto. É necessário considerar os elementos que impactam diretamente o resultado:

• impostos

• investimentos em marketing

• taxas de operação

Quando esses componentes não estão claros, o negócio pode parecer saudável no faturamento, mas frágil na margem.

Outro ponto estratégico é o frete.

Tratá-lo apenas como custo é um erro. Quando estruturado corretamente, o subsídio de frete pode aumentar conversão e competitividade sem comprometer o resultado final.

Precificação não é sobre quanto cobrar. É sobre garantir que o crescimento seja financeiramente sustentável.

Quando a estrutura está alinhada à realidade da operação, decisões de escala, investimento e expansão passam a ser feitas com segurança.

Crescimento saudável exige controle e previsibilidade!

Crescer rápido sem estrutura é um risco real 🚨

Gabriel cita casos de empresas que venderam muito em períodos como a Black Friday, mas enfrentaram dificuldades nos meses seguintes por falta de controle financeiro e operacional.

Faturar não é o mesmo que crescer.

Crescimento sustentável exige visão integrada do negócio.

Isso significa:

• ajustar custos conforme a sazonalidade

• planejar equipe, estoque e marketing de forma coordenada

• trabalhar com margens realistas entre 5% e 15% no e-commerce

• evitar o ego do ROAS alto sem contexto

Buscar apenas aceleração pode gerar picos. Construir estrutura gera continuidade.

O que sustenta um e-commerce no longo prazo não é a velocidade, é a previsibilidade. Crescer de forma repetível, financeiramente saudável e alinhada à operação.

O papel da Prax no planejamento🚀

Ao longo do talk, fica evidente que o maior desafio do e-commerce não é a falta de informação.

Dados existem e em excesso. O problema está em organizar, interpretar e conectar essas informações de forma estratégica.

É nesse ponto que a Prax deixa de ser apenas uma ferramenta e passa a ser parte ativa do planejamento.

A plataforma centraliza indicadores que normalmente estão dispersos entre planilhas, mídia e relatórios.

Ao integrar metas, sazonalidade, produtos, canais e margem em um único ambiente, a leitura do negócio se torna clara e estratégica.

Na prática, isso permite:

• planejar o ano com base em dados históricos consolidados

• monitorar metas e identificar desvios antes que se tornem problemas

• entender quais produtos e canais realmente sustentam o faturamento

• ajustar investimento, estoque e operação com previsibilidade

Quando os números estão organizados e acessíveis, o planejamento deixa de depender de percepção e passa a se apoiar em contexto, histórico e análise integrada.

E é essa mudança que transforma crescimento em estratégia consistente‼️

Crescer com método é uma decisão estratégica!

Planejar 2026 não é tentar prever o futuro 🗓️

É entender o passado e agir com método no presente.

O talk com Gabriel Bochio reforça um princípio claro: e-commerces que crescem com consistência são aqueles que dominam seus números, operam dentro da realidade da margem e ajustam decisões com base em dados.

Crescimento sólido não é intensidade momentânea. É construção contínua.

Se o objetivo é estruturar um ano mais previsível, financeiramente saudável e estrategicamente alinhado, esse episódio do Prax Talks é um ponto de partida essencial!

O episódio completo com Gabriel Bochio já está disponível!

Assista:

Esse é o tipo de papo que define quem irá crescer em 2026!
 @prax.analytics & @velocity.ecomm