Matriz RFM: Guia completo

Aprenda como usar propriedades RFM para direcionar tipos específicos de campanhas e conteúdo para seus grupos de clientes. Usando as próprias propriedades do perfil ou usando um segmento das propriedades RFM, este guia vai servir para você entender o que é a Matriz RFM e como utilizá-la para atrair seus clientes e fidelizá-los.

 Se você ainda não está familiarizado com essas técnicas ou procura aprimorar suas estratégias, este guia é para você. Vamos mergulhar nas possibilidades que as propriedades RFM oferecem para personalizar suas campanhas e fluxos de trabalho de marketing de maneira mais eficaz.

Entendendo as Propriedades RFM

Antes de mais nada, é crucial compreender o que significa RFM:

• Recência (R): Quão recentemente um cliente fez uma compra. Clientes que compraram recentemente são mais propensos a responder a novas ofertas.

• Frequência (F): Com que frequência um cliente faz compras. Clientes frequentes têm uma relação mais forte com a marca.

• Valor Monetário (M): O quanto um cliente gasta. Clientes que gastam mais podem ser considerados mais valiosos.

Essas métricas podem ajudá-lo a segmentar sua base de clientes de maneira precisa, permitindo que você direcione campanhas específicas que atendam às necessidades e comportamentos de compra de diferentes grupos.

Aplicando RFM em Suas Campanhas

Segmentação e Personalização

Utilize segmentos com propriedades RFM para identificar e direcionar grupos de clientes específicos. Isso é particularmente útil se você utiliza plataformas como o Prax, que já categorizam os clientes com base em seu comportamento de compra histórico. Aqui estão algumas maneiras de você aplicar isso:

• Para clientes Leais e Campeões: Incentive-os a deixar avaliações de produtos ou a participar de programas de fidelidade.

• Clientes Recentes ou com Potencial: Apresente-lhes novos produtos ou ofertas especiais para promover vendas cruzadas e adicionais.

• Clientes Inativos ou em Risco: Direcione campanhas de reativação ou ofereça produtos de entrada para reconquistá-los.

Matriz RFM - Prax

A Prax disponibiliza um painel com as análises RFM dos seus clientes onde você tem a classificação automatizada e consegue traçar estratégias para cada segmentação dos seus compradores. Isso permite com que você faça campanhas direcionadas para cada um deles de maneira simples. Vamos entender a classificação de cada um:

Campeões: Clientes que compraram recentemente, fazem compras com frequência e gastam mais. Eles são considerados os mais valiosos, mostrando lealdade e engajamento alto. Estratégias para esses clientes incluem programas de fidelidade, produtos premium e incentivos para a advocacia da marca.

Leais: Compram regularmente e têm um gasto significativo ao longo do tempo. Eles estão um passo abaixo dos Campeões em termos de frequência ou monetário. Para estes, você pode oferecer acesso antecipado a novos produtos e recompensas exclusivas.

Recentes: Clientes que fizeram uma compra há pouco tempo, mas com frequência e valor monetário ainda não determinados. Eles têm potencial para se tornar Leais ou Campeões e podem ser encorajados com ofertas de boas-vindas ou incentivos para a segunda compra.

Precisam de Atenção: Clientes que têm um valor monetário razoável e frequência, mas não compraram recentemente. Há risco de perda, então reengajamento com campanhas específicas ou ofertas personalizadas pode ser eficaz.‍‍

Em Risco: Clientes que costumavam comprar com frequência e gastar bem, mas não o fizeram por um tempo significativo. São candidatos para campanhas de reativação e reconquista.‍‍

Inativos: Clientes que não fizeram compras por um longo período. São os mais difíceis de reengajar e podem necessitar de ofertas agressivas ou campanhas de reconquista.‍

Você entenderá melhor abaixo como funciona essa classificação...‍‍‍

Entendendo percentis, pontuação e grupos de clientes‍

Percentis e pontuação‍

Para um determinado cliente, a Prax determinará seu percentil entre todos os clientes para recência, frequência e valor monetário. Uma vez determinados esses percentis, a Prax então atribui ao cliente uma pontuação de 1 a 3 para cada um (recência, frequência e valor monetário).‍

Por padrão, as pontuações serão atribuídas usando limiares que são únicos para sua conta. Estes incluem:‍‍

Pontuação de Recência‍

A última compra do cliente foi dentro do tempo médio entre pedidos para clientes: pontuação 3 atribuída.‍

A última compra do cliente foi além do tempo médio entre pedidos para clientes. Nesse limiar, não temos alta confiança se eles farão outra compra ou nunca mais comprarão: pontuação 2 atribuída.‍

A data da última compra do cliente indica que eles provavelmente nunca mais farão uma compra: pontuação 1 atribuída.‍‍

Pontuação de Frequência‍

Top 33% (geralmente 3 ou mais compras): pontuação 3 atribuída.‍

33% do meio, mas menos que o percentil 66 (geralmente 2 compras): pontuação 2 atribuída.‍

33% dos usuários que compram com menos frequência (geralmente uma única compra): pontuação 1 atribuída.‍‍

Pontuação Monetária‍

Top 33%: pontuação 3 atribuída.‍

33% do meio: pontuação 2 atribuída.‍

33% que menos gastam: pontuação 1 atribuída.‍

Grupos de Clientes‍

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Grupos RFM: Segmentação de Clientes