LTV/CAC: O que é, como calcular e benchmarks

A relação LTV/CAC é uma métrica chave para medir a sustentabilidade de um negócio. Dois pontos de análise importantes são usados para determinar isso: Valor vitalício do cliente ou Lifetime Value (LTV) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ambas as métricas são empregadas para calcular o valor da vida útil e a taxa de custo de aquisição do cliente.‍

Essa proporção é usada para medir a eficiência de uma campanha de marketing. Em outras palavras, a relação LTV/CAC é um retorno sobre o investimento (ROI). Ele rastreia quanto uma empresa ganha de um cliente em um período definido. O CAC e o LTV médios variam de setor para setor e, portanto, o benefício de usar uma proporção dos dois reduz o escopo da diversidade a uma referência mais padronizada.‍

Basicamente, quanto maior o índice, mais sustentável é o negócio.‍

Como Calcular o LTV/CAC‍

Embora possa parecer complicado, a fórmula para o cálculo de LTV para CAC é bastante simples. Tudo o que tem a fazer é dividir os principais indicadores de desempenho (KPIs) do valor vitalício do cliente (LTV) pelo custo de aquisição do cliente (CAC). Aqui está um exemplo simples: sua empresa ganha $ 1.000 por novo cliente e custa $ 2.000 para adquiri-los. Essa é uma proporção LTV/CAC de US$ 1.000/US$ 2.000 = 0,5 ou 1:2.‍

Se a proporção for menor que 1, como neste exemplo, significa que seus novos clientes estão custando uma quantia bastante significativa para incentivá-los a fazer negócios com você. E, portanto, é do interesse da sua empresa encontrar uma maneira de reduzir o custo de aquisição de novos clientes.‍

No entanto, se sua proporção for superior a 1/1, é um bom sinal de que seus clientes contribuem mais do que você gasta para obtê-los.

O que é uma boa relação LTV/CAC?

Agora que você usou a fórmula acima para sua análise de LTV/CAC, vejamos qual faixa define uma proporção boa ou ruim:‍

• Menos de 1/1 Essa quantidade de gastos é insustentável e o custo de aquisição de novos clientes é muito alto. Muito perigoso para o seu ecommerce.

• Aproximadamente 3/1 Esse valor é amplamente considerado a meta ideal de gastos para adquirir novos clientes.

• 5/1 ou superior Essa quantia de gastos parece ótima no papel. No entanto, na maioria dos casos, pode realmente mostrar que uma empresa não está gastando o suficiente na aquisição de clientes. Pior ainda, um negócio com uma relação LTV/CAC nessa faixa pode perder oportunidades de crescimento.

Como melhorar sua relação LTV/CAC

A melhor maneira de melhorar sua relação LTV/CAC é aumentar o valor vitalício de seus clientes. Isso significa que você deve gastar mais tempo tentando descobrir como incentivar o gasto de mais dinheiro em seus negócios. Algumas maneiras de fazer isso são:‍

• Investir em melhorias de e-mail marketing e divulgação.

• Entrar em contato com seus fornecedores para reduzir o custo dos produtos vendidos (CMV).

• Oferecer campanhas de upsell e cross-sell para aumentar o LTV.

• Realizar estratégias de retenção de clientes com um pós venda estruturado‍

Conclusão‍

É difícil prever seu ROI e relação LTV/CAC quando você está começando e não tem certeza de quantos clientes atrairá ou quanta receita obterá por cliente. Felizmente, com a proporção LTV/CAC, você pode avaliar facilmente onde sua empresa está prosperando e identificar áreas que precisam ser melhoradas. Com uma plataforma como a Prax, você terá acesso a essas métricas em tempo real, acompanhando a evolução delas com a mudança de estratégias.