Como aumentar o ticket médio de seu Ecommerce

A fórmula para o sucesso de um ecommerce é simples: Número de visitantes X Taxa de Conversão X Ticket médio. Por isso, o valor médio do pedido (AOV) é uma métrica útil, mas imperfeita, para monitorar à medida que você expande seus negócios. Tradicionalmente, este é um dos primeiros números que os proprietários de empresas tentam melhorar para aumentar a receita ou otimizar o retorno sobre o gasto com anúncios. Abaixo, você verá formas de aumentar o AOV  de sua loja.

Qual é o valor médio do pedido?

Vejamos um exemplo hipotético: se sua loja tiver uma receita total de R$2.000 dividida entre 100 pedidos, o valor médio do pedido é de R$ 20. Isso significa que, em média, um cliente gasta R$ 20,00 para cada compra em sua loja.

Tradicionalmente, as empresas que sabem que seu AOV é de $ 20 se concentram em fazer com que os clientes gastem além desse limite, por exemplo, uma oferta de frete grátis aplicada a R$ 25, sem uma estratégia por trás isso pode até aumentar sua receita, porém o lucro pode seguir estagnado.

Como analisar o Ticket Médio.

Observar o valor “médio” do pedido fornecerá apenas uma imagem parcial do comportamento de compra do cliente. Se você deseja aumentar o valor de seus pedidos, você deve analisar todas as três medidas de tendência central: mediana, média e moda. Assim analisando os pedidos mais frequentes e o comportamento de seu cliente.

É extremamente comum que a média seja substancialmente maior do que a moda, os pedidos mais frequentes, devido aos pedidos mais altos que acabam distorcendo a média geral dos períodos. Por isso a melhor estratégia não é fazer com que a média geral aumente, e sim com que os pedidos mais frequentes tenham valores maiores, buscando estratégias mais apropriadas de upsell que afetem o AOV geral.

Cinco maneiras de aumentar o valor médio do pedido

1. Crie um pedido mínimo para 'frete grátis' e outros presentes

O frete grátis é uma maneira comum, mas ainda altamente eficaz, de estimular os clientes a gastar mais.

Para calcular seu limite, comece com os valores de pedido mais comuns. Por exemplo, se a maioria de seus pedidos estiver na faixa de R$ 35, você poderá oferecer frete grátis para pedidos acima de R$ 50.

Um bom valor é definir seu limite em 30% mais alto que seu AOV. O objetivo é fazer com que o frete grátis pareça alcançável para o maior número de clientes, aumentando assim suas receitas gerais. Definir o limite muito alto arrisca carrinhos abandonados.

Uma variação do frete grátis é oferecer um desconto definido para pedidos acima de um determinado limite. Por exemplo, você pode oferecer um cupom de R$10 para pedidos acima de R$50. Você também pode oferecer um desconto de 10% para pedidos acima de R$50, mas isso torna os lucros mais imprevisíveis.

2. Empacote produtos ou crie pacotes

Se você deseja que os clientes comprem mais itens, tente criar pacotes de produtos que custam menos do que se os mesmos itens fossem comprados individualmente.

Ao agrupar produtos, você aumenta o valor percebido da compra de um cliente. Uma ótima abordagem para o agrupamento de produtos é oferecer um pacote de produtos que crie a solução completa para a experiência desejada.

Você também pode capacitar seus clientes a criar seus próprios pacotes, permitindo produtos ou pacotes personalizados que permitem que os clientes escolham quais recursos ou complementos desejam em seu pedido.

3. Faça upsell ou cross-sell de produtos complementares

Upselling e cross-selling visam estimular os clientes a comprar versões complementares ou atualizadas dos produtos que já pretendem adquirir.

E como qualquer tática, pode ter retornos decrescentes com o uso excessivo. Por isso é importante seguir algumas dicas:

• Não venda demais, recomende: Ninguém gosta de sentir que está sendo vendido. Seu upsell precisa parecer útil e genuíno, como um amigo sugere um produto. Em vez de simplesmente sugerir outros itens populares de sua loja, escolha a dedo os produtos que combinam perfeitamente com o item no carrinho do usuário, como acessórios ou complementos. Por exemplo, um mouse para um laptop ou baterias para um controle remoto.
• Ofereça upsells de baixo valor para aumentar a probabilidade de compra. Se alguém deseja comprar produtos de R$ 50 a R$ 100, é difícil convencê-lo a comprar outros R$ 100, mas é fácil convencê-lo a adicionar um produto de R$ 20 que complemente sua compra.
• Teste com upsells pós-compra. Se uma marca está preocupada em afetar suas taxas de conversão ao tentar agrupar produtos complementares, uma maneira de teste de baixo risco é implementar upsells pós-compra, dessa forma, você pode usar dados para informar quais produtos as pessoas compram juntas. 

4. Configure um programa de fidelidade do cliente

Se sua loja vende produtos consumíveis - algo que os clientes precisam comprar novamente, como lâminas de barbear ou creme de barbear - considere a criação de um programa de recompensas ou fidelidade. Criar um programa de fidelização de clientes é uma estratégia de retenção que ajuda você a estabelecer relacionamentos com seus clientes e aumentar o valor vitalício do cliente. É importante garantir que seu programa de fidelidade evolua com as preferências do consumidor. 

Quando há um incentivo para que seus clientes ganhem pontos em seu programa de fidelidade, você pode esperar que o valor médio do pedido aumente significativamente.

5. Forneça suporte de bate-papo ao vivo com equipe completa para perguntas rápidas

Bate-papo ao vivo geralmente evoca imagens de agentes de suporte com fones de ouvido sentados em problemas de triagem. Hoje em dia, as empresas que trabalham com bate-papo ao vivo também vendem mais - 10 a 15% a mais por carrinho, de acordo com a Forrester.

Outra maneira de pensar sobre isso é que o bate-papo ao vivo ajuda seus compradores de maior intenção a comprar. Você estará conversando com visitantes que intencionalmente acessaram seu site para navegar ou comprar, mas que podem precisar de perguntas específicas respondidas para ganhar confiança para clicar em “Comprar”.

O bate-papo ao vivo é especialmente útil para itens caros, como colchões e móveis, que podem exigir mais controle para chegar à fila do caixa. Como empresas on-line, pedimos muito aos nossos compradores: pedimos que encontrem e paguem por produtos, geralmente sem serem vistos. Avaliações de produtos, depoimentos e outras provas sociais também podem ajudar, mas o bate-papo ao vivo pode fechar o negócio quando for mais importante.

Além do mais, se você fornecer uma maneira de seus compradores se conectarem instantaneamente com você, você não apenas ajudará a vender uma vez, mas também promoverá uma conversa que pode incentivar vendas repetidas.

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