14 Métricas de Ecommerce que você deve acompanhar

Como um dono de e-commerce é importante medir e acompanhar algumas métricas importantes e KPIs para tomar as melhores decisões para seu negócio. Existem algumas métricas que não podem ser ignoradas para ter um negócio de sucesso, neste artigo iremos falar um pouco mais sobre 14 das principais.

1. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Em qualquer negócio é essencial saber de onde seus clientes vem e quanto custa para adquirir eles, isto se chama Custo de Aquisição de Cliente, mais conhecido como CAC. Com um acompanhamento do CAC, as empresas podem tomar decisões de onde alocar seus recursos para adquirir novos consumidores, por exemplo, se um negócio gasta mais em publicidade do que ganha em vendas a estratégia deve ser revisada, a não ser que este negócio possua um LTV alto (métrica que será explicada posteriormente). Por outro lado, caso uma campanha de marketing resulte em um alto número de clientes com baixo custo, deve-se investir mais nesta área. Acompanhar o CAC também ajuda a identificar quando sua empresa está gastando muito ou performando abaixo do esperado. CAC é uma métrica muito importante para qualquer negócio que quer crescer e ser bem sucedido no longo prazo.

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

2. ROAS

Como qualquer pessoa experiente com marketing sabe, você deve manter controle sobre o retorno do investimento de todas campanhas que você puser em andamento. Isto facilita para você determinar quais campanhas têm sucesso e quais não valem o investimento. Este indicador mede o retorno em toda publicidade investida, sendo um grande medidor da efetividade de suas estratégias de marketing. Pelo ROAS, você saberá se os resultados estão sendo atingidos e poderá maximizar os lucros e crescimento de seu negócio.

ROAS = Receita / Investimento Publicitário

3. Ticket Médio da Ordem (AOV)

Esta é outra importante métrica para qualquer e-commerce, representando o valor médio que um cliente gasta em cada pedido, podendo ser utilizado para controlar tendências de vendas e rentabilidade. O AOV é calculado dividindo a receita total pelo número de pedidos, mas também pode ser representado por um valor por consumidor ou por transação. A  importância deste acompanhamento se dá pela oportunidade de auxiliar na identificação de oportunidades de crescimento e expansão do negócio. Por exemplo, se as vendas totais estão crescendo mas o AOV está estagnado, você está atraindo novos clientes, no entanto, eles não estão gastando mais. Para estes casos deve-se focar em up-selling e cross-selling buscando aumentar o valor gasto em cada pedido. Por outro lado, se o AOV cresce mas as vendas não, o seu negócio pode estar perdendo fatia de mercado mesmo com o cliente gastando mais, isto indica a necessidade de investir em aquisição de novos clientes e recorrência de compra.

AOV = Receita / Número de ordens

4. Taxa de Conversão

A taxa de conversão também é uma métrica importante de controle, ela irá dizer se seu site está funcionando da maneira correta, mostrando quantos visitantes tomam o caminho que você deseja. O valor de sua taxa de conversão indica a efetividade do seu site, trazendo os pontos de melhoria necessários. Alguns fatores que afetam a taxa de conversão são o design do site, a claridade dos pontos de call to action e os preços dos produtos. Monitorando essa métrica você cria uma cultura de melhoria contínua frente ao seu site.

Taxa de Conversão = Total de vendas / Número de visitantes

5. Custo Por Clique (CPC)

CPC é uma medida do custo para gerar um clique a partir de uma publicidade online, podendo variar dependendo da plataforma e audiência utilizada. O CPC é essencial para entender o ROI de suas estratégias de marketing, a partir dele você pode ajustar o gasto em ads e focar nas plataformas e audiências que geram mais conversões. Mesmo com o CPC não sendo tão importante quanto as conversões, ele ainda é importante para o monitoramento de suas campanhas, aumentos repentinos no custo por clique podem significar uma saturação do ad ou um erro de segmentação de focos.

CPC = Custo total dos ads / Número de cliques nos ads

6. Vendas por fonte

Este acompanhamento permite entender de onde vem os principais clientes e quais canais de marketing são mais efetivos, auxiliando na alocação de recursos. Você pode controlar de onde vem suas vendas em termos de ad e obter o ROAS de cada ad, porém algumas campanhas que não estão mais em andamento se perdem pelo caminho. Além disso, alguns clientes podem vir de influencers ou de outros websites, se tornando necessária a referência dessas fontes para mapear as vendas em sua totalidade. Desta forma, se você descobrir outra plataforma ou website funcionando melhor você mudará seu foco, maximizando as vendas.

7. Customer Lifetime Value (LTV)

O LTV, ou valor de tempo de vida em uma tradução direta, mostra o quanto um cliente específico gerou de receita para a empresa durante seu relacionamento com a mesma. Para os e-commerces essa métrica é vital especialmente com as datas comemorativas se aproximando, o CAC geralmente é maior do que o custo de retenção de clientes, então é importante tomar decisões focadas em que clientes valem a pena reter e quais estratégias de marketing utilizar. Adicionalmente, ter controle de seu LTV o auxilia a identificar padrões e tendências para melhorar a experiência do cliente, sendo de extrema importância para manter um e-commerce vivo no longo prazo.

8. Margem Bruta

A margem bruta é a diferença entre o custo dos produtos vendidos e o preço de venda dos mesmos, acompanhando essa margem os negócios sabem se estão ganhando dinheiro suficiente para obter o lucro ao fim de cada venda. Com uma margem bruta baixa talvez seja necessário aumentar o preço dos produtos, aumentando a rentabilidade. Já com uma margem baixa pode-se diminuir os preços e ser lucrativo ou investir em mais produtos, marketing e equipe.

Margem Bruta = Lucro Bruto / Receita

9. Taxa de Abandono de Carrinho

A taxa de abandono de carrinho é a porcentagem de clientes que adicionam itens ao carrinho e saem do site sem completar a compra. As principais razões para isso são falta de confiança na loja, altos custos de frete e complexidade do processo. Uma alta taxa de abandono pode mostrar também que os clientes não estão prontos para comprar ou estão apenas comparando preços e retornarão ao site para finalizar a compra. Tomar nota desta métrica é essencial para entender as mudanças necessárias para melhorar a taxa de conversão e melhorar suas vendas.

Taxa de Abandono de Carrinho = 1 - (Compras realizadas/Carrinhos Criados) * 100

10. Melhores Produtos

Em todos negócios é importante saber quais são os melhores produtos, tendo uma visão segmentada deles você pode avaliar quais possuem as melhores taxas de conversão. Analisando os melhores produtos você identifica tendências e analisa as demandas futuras do mercado, fazendo com que seu estoque esteja preparado e os preços condizentes com a demanda.

11. Taxa de Retorno de cliente

Uma alta taxa de retorno significa que as pessoas compraram na sua loja e ficaram felizes com o produto e a experiência, esses casos ainda são possíveis agentes de marketing, falando para familiares e amigos sobre sua loja. Uma baixa taxa de retorno aponta para um problema na sua loja, seja na qualidade dos produtos ou na seleção dos mesmos. Esta métrica será de grande valia para mostrar qual caminho seguir, seja ele bom ou ruim.

Taxa de retorno de cliente = (Clientes no fim do período - novos clientes no período) / Clientes no início do período * 100

12. Conversões via Email

Email marketing é uma ferramenta essencial para angariar novos clientes e fomentar a lealdade dos clientes atuais, seja utilizando listas prontas ou enviando mensagens para clientes passados, o email é uma ótima forma de trazer receita para o negócio. Para que sua efetividade seja maximizada, é importante cuidar das conversões, vendo quantas pessoas abriram o email e quantas clicaram nos links postos.  Assim, pode-se identificar potenciais problemas com suas entregas de email e site, tornando o processo de email marketing melhor a cada envio. Se quiser mais benchmarks dessa métrica confira nosso post.

13. Devolução de produtos

No mundo do e-commerce, devoluções são inevitáveis. Não importa o quanto você toma cuidado na seleção de produtos e no envio dos mesmos, existirão clientes insatisfeitos com a compra. Enquanto algumas devoluções serão por arrependimento outras serão por produtos danificados ou descrições incorretas, independente do motivo é importante acompanhar estas devoluções para idendificar padrões e fazer as mudanças necessárias. Com estasa devoluções mapeadas é possível observar quais produtos são mais devolvidos e manusear o estoque e os pedidos. Com o controle das devoluções a empresa consegue ter suas operações funcionando de uma melhor forma e manter uma boa reputação no mercado.

Taxa devolução de produtos = Número de produtos devolvidos / Número de produtos enviados

14. Tráfego no site

Mesmo que o tráfego no site não tenha ligação direta com receita e lucro, é importante conferir essa métrica de tempos em tempos para saber se o negócio está na trajetória correta. Ter um tráfego de qualidade com intenções de compra é o objetivo de qualquer loja de e-commerce. Você nunca deve trocar um número menor de visitantes com qualidade por um número menor que não converte no site. Desde que estes visitantes sigam sendo de qualidade você deve focar em aumentar ele. Adicionalmente a isso, a conferência de dados de tráfego pode apontar para possíveis problemas no site, como links ou páginas que não carregam. Com um monitoramento regular pode-se observar se o site está performando da forma esperada e se os clientes estão tendo uma experiência positiva, no mundo competitivo atual isto é mais importante do que qualquer outra coisa.

Conclusão

Como dono de e-commerce é de vital importância o conhecimento e controle destas métricas, buscando sempre melhorar sua performance. Todas estas 14 métricas você encontra na Prax, para entender melhor seu negócio e tomar decisões de forma mais assertiva.

‍