Matriz RFM: guia completo

Aprenda como usar propriedades RFM para direcionar tipos específicos de campanhas e conteúdo para seus grupos de clientes. Usando as próprias propriedades do perfil ou usando um segmento das propriedades RFM, este guia vai servir para você entender o que é a Matriz RFM e como utilizá-la para atrair seus clientes e fidelizá-los.

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Arthur
Maximizando o Marketing com a Matriz RFM: Personalização e Fidelização

Segmentação precisa usando RFM para campanhas eficazes e maior lealdade do cliente.

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Transformando Dados em Estratégias: Guia Prático da Matriz RFM

Aplique RFM para otimizar campanhas e aumentar a retenção de clientes.

Aprenda como usar propriedades RFM para direcionar tipos específicos de campanhas e conteúdo para seus grupos de clientes. Usando as próprias propriedades do perfil ou usando um segmento das propriedades RFM, este guia vai servir para você entender o que é a Matriz RFM e como utilizá-la para atrair seus clientes e fidelizá-los.

 Se você ainda não está familiarizado com essas técnicas ou procura aprimorar suas estratégias, este guia é para você. Vamos mergulhar nas possibilidades que as propriedades RFM oferecem para personalizar suas campanhas e fluxos de trabalho de marketing de maneira mais eficaz.

Entendendo as Propriedades RFM

Antes de mais nada, é crucial compreender o que significa RFM:

  • Recência (R): Quão recentemente um cliente fez uma compra. Clientes que compraram recentemente são mais propensos a responder a novas ofertas.

  • Frequência (F): Com que frequência um cliente faz compras. Clientes frequentes têm uma relação mais forte com a marca.

  • Valor Monetário (M): O quanto um cliente gasta. Clientes que gastam mais podem ser considerados mais valiosos.

Essas métricas podem ajudá-lo a segmentar sua base de clientes de maneira precisa, permitindo que você direcione campanhas específicas que atendam às necessidades e comportamentos de compra de diferentes grupos.

Aplicando RFM em Suas Campanhas

Segmentação e Personalização

Utilize segmentos com propriedades RFM para identificar e direcionar grupos de clientes específicos. Isso é particularmente útil se você utiliza plataformas como o Prax, que já categorizam os clientes com base em seu comportamento de compra histórico. Aqui estão algumas maneiras de você aplicar isso:

  • Para clientes Leais e Campeões: Incentive-os a deixar avaliações de produtos ou a participar de programas de fidelidade.

  • Clientes Recentes ou com Potencial: Apresente-lhes novos produtos ou ofertas especiais para promover vendas cruzadas e adicionais.

  • Clientes Inativos ou em Risco: Direcione campanhas de reativação ou ofereça produtos de entrada para reconquistá-los.

Matriz RFM - Prax

Matriz RFM Prax

A Prax disponibiliza um painel com as análises RFM dos seus clientes onde você tem a classificação automatizada e consegue traçar estratégias para cada segmentação dos seus compradores. Isso permite com que você faça campanhas direcionadas para cada um deles de maneira simples. Vamos entender a classificação de cada um:

Campeões: Clientes que compraram recentemente, fazem compras com frequência e gastam mais. Eles são considerados os mais valiosos, mostrando lealdade e engajamento alto. Estratégias para esses clientes incluem programas de fidelidade, produtos premium e incentivos para a advocacia da marca.

Leais: Compram regularmente e têm um gasto significativo ao longo do tempo. Eles estão um passo abaixo dos Campeões em termos de frequência ou monetário. Para estes, você pode oferecer acesso antecipado a novos produtos e recompensas exclusivas.

Recentes: Clientes que fizeram uma compra há pouco tempo, mas com frequência e valor monetário ainda não determinados. Eles têm potencial para se tornar Leais ou Campeões e podem ser encorajados com ofertas de boas-vindas ou incentivos para a segunda compra.

Precisam de Atenção: Clientes que têm um valor monetário razoável e frequência, mas não compraram recentemente. Há risco de perda, então reengajamento com campanhas específicas ou ofertas personalizadas pode ser eficaz.

Em Risco: Clientes que costumavam comprar com frequência e gastar bem, mas não o fizeram por um tempo significativo. São candidatos para campanhas de reativação e reconquista.

Inativos: Clientes que não fizeram compras por um longo período. São os mais difíceis de reengajar e podem necessitar de ofertas agressivas ou campanhas de reconquista.

Você entenderá melhor abaixo como funciona essa classificação...

Entendendo percentis, pontuação e grupos de clientes

Percentis e pontuação

Para um determinado cliente, a Prax determinará seu percentil entre todos os clientes para recência, frequência e valor monetário. Uma vez determinados esses percentis, a Prax então atribui ao cliente uma pontuação de 1 a 3 para cada um (recência, frequência e valor monetário).

Por padrão, as pontuações serão atribuídas usando limiares que são únicos para sua conta. Estes incluem:

Pontuação de Recência

A última compra do cliente foi dentro do tempo médio entre pedidos para clientes: pontuação 3 atribuída.

A última compra do cliente foi além do tempo médio entre pedidos para clientes. Nesse limiar, não temos alta confiança se eles farão outra compra ou nunca mais comprarão: pontuação 2 atribuída.

A data da última compra do cliente indica que eles provavelmente nunca mais farão uma compra: pontuação 1 atribuída.


Pontuação de Frequência

Top 33% (geralmente 3 ou mais compras): pontuação 3 atribuída.

33% do meio, mas menos que o percentil 66 (geralmente 2 compras): pontuação 2 atribuída.

33% dos usuários que compram com menos frequência (geralmente uma única compra): pontuação 1 atribuída.

Pontuação Monetária

Top 33%: pontuação 3 atribuída.

33% do meio: pontuação 2 atribuída.

33% que menos gastam: pontuação 1 atribuída.

Grupos de Clientes

Nome do Grupo Possíveis Desdobramentos de Pontuação Descrição Exemplos de Ações/Estratégias Potenciais
Campeões 333, 332, 323 Seus melhores clientes. Compraram recentemente, frequentemente e gastam mais. Convide para um conselho consultivo. Envie recompensas ou cupons. Obtenha avaliações. Inclua em segmento "VIP". Convide primeiro para promoções.
Leais 321, 322, 331, 232, 233 Clientes valiosos e engajados. Compraram algo recentemente ou frequentemente, mas gastam menos que os Campeões. Envie recompensas ou cupons. Use venda cruzada ou adicional. Obtenha avaliações. Convide para promoções após Campeões. Incentive reabastecimento. Inscreva para SMS/MMS.
Recentes 312, 313, 311, 222, 223 Compraram recentemente, mas não frequentemente. Converta para assinatura. Ofereça promoções. Incentive reabastecimento. Use venda cruzada. Forneça testemunhos dos Campeões ou Leais.
Precisam de Atenção 213, 221, 123, 132, 133 Valiosos, mas não compraram recentemente. Podem ter gasto muito ou comprado frequentemente antes. Informe sobre novos produtos. Tente reconquistar. Ofereça promoções exclusivas. Personalize recomendações. Incentive reabastecimento.
Em Risco 231, 212, 122, 131, 211 Não compraram recentemente e/ou tendem a gastar menos. Tente reconquistar. Ofereça promoções exclusivas. Personalize recomendações. Foque em produtos mais acessíveis. Evite excesso de mensagens.
Inativos 111, 112, 113, 121 Cliente inativo e infrequente que não compra há muito tempo. Tente reconquistar. Ofereça promoções exclusivas. Considere limpar a lista se não houver engajamento.

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